Vertriebstraining mit einer Multi-Brand Plattform

eLearning im Vertrieb

Kategorie:
Multi Branding

Siegerprojekt:
Qualifizierungsplattform für den
Vertrieb mit Multi-Branding und
internationalem Auftritt

Sieger:
IM|S Intelligent Media Systems AG und
BSH Bosch und Siemens
Hausgeräte GmbH

 

Die BSH Bosch und Siemens Hausgeräte GmbH ist nicht nur Marktführer in Deutschland, sondern gehört zu den weltweit führenden Hausgeräteherstellern. So sind in 50 Ländern mehr als 50.000 Mitarbeiter tätig. Um Wettbewerbsvorteile zu erzielen, müssen Händler sowie eigene Mitarbeiter qualifiziert werden. Daher hat BSH in Zusammenarbeit mit der IM|S Intelligent Media Systems AG eine eLearning-Lösung entwickelt, die nicht nur das Schulen von Produktwissen, sondern auch ein effizientes Verkaufstraining auf internationaler Basis ermöglicht.

Zusammen mit dem Lösungsanbieter IM|S Intelligent Media Systems AG entwickelte BSH die Plattform „BSH netTrainment“, welche die gesamte Seminarverwaltung mit einer LMS-Funktionalität in einem realisiert. Die Qualifizierungsplattform bietet eine Vielzahl von Funktionen und passt sich ganz den Bedürfnissen des Hausgeräteherstellers an. Neben der effizienten Verwaltung des qualitativ hochwertigen Webauftritts mit den jeweiligen Marken-CIs verfügt das System über eine Wissensdatenbank, in der bestimmten Zielgruppen Inhalte zur Verfügung gestellt werden können; bereits Erlerntes kann somit erneut aufgeschlagen und aufgefrischt werden.

Inhalte wie z. B. Seminarangebote, Web Based Trainings oder Präsentationen, werden den Nutzern zielgruppengerecht und markenspezifisch bereitgestellt. Mit dem gesamten Webauftritt findet ein Multi-Branding statt, das folgenden drei Prinzipien entspricht: Mehrsprachigkeit, Mandantenfähigkeit und Standardschnittstellen (z. B. zu SAP).

Weitere Funktionalitäten der
BSH-Qualifizierungsplattform:

  • User Management
  • Rollen- und Rechte-System
  • Seminarverwaltung
  • Online-Katalog
  • Shop-Funktionalität
  • Trainer Management
  • Dokumenten-Editor
  • Reporting Manager
  • Mobile Learning

Lernbedarfe

Mit der Lernlösung wird sowohl ein klassisches eLearning über Web Based Trainings angeboten als auch Blended Learning, Coaching Sessions sowie Präsenzveranstaltungen. Zu den Lernzielen zählen im Wesentlichen die Schulung von Produktwissen und Training im Verkauf. Mit netTrainment sollen Vertriebsmitarbeiter und Händler qualifiziert werden, damit Wettbewerbsvorteile erzielt werden können.

Im Vorfeld des Projekts fand zunächst eine zielgruppenspezifische Qualifikationsanalyse statt: Eine repräsentative Gruppe, bestehend aus Lernenden der jeweiligen Zielgruppe, wurde in Interviewtechnik befragt. Als Zielgruppen wurden der Handel, Vertriebspersonal und Produkttrainer definiert.

Projektverlauf

Die Qualifizierungsplattform startete als Pilotprojekt in Deutschland, Österreich und der Schweiz und ist heute in vielen internationalen Regionen ausgerollt. Die Plattform beruht auf der Standard Software Classroom Manager Enterprise und wird in regelmäßigen Abständen aktualisiert. Da die Lernlösung weltweit angeboten wird und durch die jeweiligen Vertriebsniederlassungen autark verwaltet werden kann, fließen kontinuierlich neue kulturelle oder juristische Anforderungen in die Software ein. Beim Rollout stand den BSH-Niederlassungen jeweils ein Kundenbetreuer vor Ort zur Verfügung, anschließend erfolgt die Betreuung einmal pro Jahr.

Durch jährliche Evaluierung und regelmäßige Treffen der Power-User wird die hohe Akzeptanz der Lerner festgestellt und das System in einem kontinuierlichen Verbesserungsprozess optimiert. Den Lernenden wird ein persönlicher, regionaler Ansprechpartner, der das System betreut und das Verbesserungspotenzial analysiert, zur Seite gestellt. Durch Assessments und ein stufenweises Vorgehen mit entsprechenden Lernstands-Kontrollen wird der Lernerfolg und dessen Nachhaltigkeit sichergestellt. Weiterhin gibt es am Ende jeder Qualifizierungsmaßnahme schriftliche Evaluierungsbögen. Das Customer Care Team der IM|S Intelligent Media Systems AG gewährleistet den 2. Level Support und unterstützt bei Bedarf auch die Verantwortlichen.

Projektergebnis

Sowohl Vertriebsmitarbeiter als auch Händler müssen sich in immer kürzeren Abständen neues Produktwissen aneignen. Im Verkauf wird das Wissen um Produktunterschiede, USPs und die Abgrenzung zum Wettbewerb immer wichtiger. Das eLearning-Projekt führt bei immer kürzer werdenden Produktlebenszyklen zu einem verbesserten Informationsfluss und trägt zum schnellen Onboarding bei. Weiterhin können die Lernenden  ihr vorhandenes Wissen effizienter einsetzen und Kundenbeziehungen verbessern. Der Anstieg des Produktwissens im Vertrieb ermöglicht zudem eine Abgrenzung zum Wettbewerb. Zusammenfassend führt die Lernlösung zu einer gesteigerten Effizienz im gesamten Unternehmen von BSH.

Fazit

Für mittelständische Kunden oder Konzerne, die zielgruppenspezifische Lerninhalte zur Verfügung stellen und Seminare effizient online verwalten wollen, ist netTrainment ein Referenzprojekt: Während eLearning in der Regel nur unternehmensintern eingesetzt wird, wurde mit netTrainment eine innovative B-to-B-Lösung entwickelt. Die Qualifizierungsplattform verwendet den Classroom Manager Enterprise und überzeugt als professionelle und ansprechende Lösung in mehreren Marken-Layouts (Neff, Gaggenau, Siemens, Bosch, etc.). „Heute wird die Lernlösung von bereits mehr als 20.000 Usern in 20 Sprachen genutzt – wir sind sehr zufrieden mit diesem Ergebnis“, so Hans-Lutz Wälde, International Sales Training bei BSH.


Text: Doreen von Oesen

Angewandte Methoden

      • Blended Learning
      • Web Based Training (WBT)
      • Game Based Learning
      • Mobile Learning
      • Content Sharing
         

        Vorgaben & Besonderheiten

        Vorgaben:
        Ziel war die Bereitstellung eines LernManagementSystems mit einer kompletten Seminarverwaltung für den internationalen Einsatz im Handel und Vertrieb. Weiterhin wichtig war die Anforderung des Multi-Branding: Es sollte eine einheitliche, webbasierte Lösung entwickelt werden, die mit den unterschiedlichsten Markenlayouts im Frontend für unterschiedliche Zielgruppen zugänglich ist. Inhalte und Seminarangebote sollen hierbei zielgruppen- und markenspezifisch angezeigt werden.

        Besonderheiten:

        Das eLearning-Projekt ermöglicht neben einer effizienten Administration in einer einheitlichen Lösung die zielgruppen-, regions- und sprachspezifische Bereitstellung von Inhalten, Dokumenten, WBTs, Coachings etc.

        Projektpartner

        IM|S Intelligent Media Systems AG

        Christoph Gebauer
        Vorstand

        IM|S Intelligent Media Systems AG
        Neureuter Straße 37b
        D-76185 Karlsruhe

        c.gebauer(at)im-systems.de
        www.im-systems.de

        BSH Bosch und Siemens Hausgeräte GmbH

        Hans-Lutz Wälde
        International Sales Training

        BSH Bosch und Siemens Hausgeräte GmbH
        Carl-Wery-Straße 34
        81739 München

        hans-lutz.waelde(at)bshg.com
        www.bsh-group.com

         


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