Das „Zeiss Vision Sales Adventure“: Wie man am besten Brillen verkauft

Story Based Learning bei der ZEISS Vision International GmbH

Kategorie:
Story Based Learning

Siegerprojekt:
Zeiss Vision Sales Adventure

Sieger:
Core-Competence GmbH
Carl Zeiss Vision International GmbH

 

Der korrekte, persönliche Umgang mit Kunden und die dafür benötigten Soft Skills sind nur schwierig mit virtuellem Training zu vermitteln und stellen vor allem eLearning-Lösungsansätze vor Probleme. Während in Präsenzveranstaltungen ein Trainer die Rolle eines Kunden in einer fiktiven Situation einnehmen kann, so müssen elektronische Lernmedien ohne reale Menschen auskommen. Die Carl Zeiss Vision International GmbH nahm diese Herausforderung an und wollte ca. 1 Tag Präsenz-Training durch eine digitale Lern-Erlebniswelt abbilden.

Um diese Vorgabe umzusetzen, entstand das Projekt „Zeiss Vision Sales Adventure“ mit den Projektpartnern Carl Zeiss Vision International GmbH, Core-Competence GmbH und Learning Produktion GmbH. Bei dem Projekt handelte es sich um ein Online-Training mit einem Story Based Learning-Ansatz. Um dies zu verwirklichen, wurde eine Lern-Erlebniswelt entwickelt, in der die Lerner mit Hilfe von Rollenspielen mit verschiedenen Alltagssituationen aus dem Verkauf und der Beratung mit den Produkten von Zeiss konfrontiert werden.

Methodisch innovativ ist die Zusammenarbeit des Projekts. ZEISS Vision Care kombinierte die eigene Verkaufsmethode mit einer bewährten Methode, die Core-Competence als Lösungsanbieter mit eingebracht hat. Die Kombination der beiden Ansätze ermöglichte ein Training, mit dem auch ein Soft Skill-Thema wie der Verkauf digital effizient trainiert werden kann. Durch den inhaltlichen Input des Lösungsanbieters konnten außerdem bei der Entwicklung Zeit und auch Aufwand auf Kundenseite gering gehalten werden, da die Verkaufsinhalte nicht erst erarbeitet bzw. zugeliefert werden mussten.

Lernbedarfe

Mit dem Zeiss Vision Sales Adventure sollte ca. 1 Tag Präsenz-Training in einer digitaler Lern-Erlebniswelt mit einer Nutzungszeit von 1-2 Stunden abgebildet werden. Als Zielgruppe wurden vor dem Projektstart die internationalen Optiker und deren Mitarbeiter festgelegt, die ZEISS-Partner sind. Vor dem Projektstart wurde mit Hilfe einer Demo eine umfangreiche Feldanalyse in mehreren Ländern betrieben, um Feedback zu Anspruch und Methode zu ermitteln.

Die Zielsetzung für das Zeiss Vision Sales Adventure war die Etablierung eines einheitlichen ZEISS-Standards für den Brillenverkauf und die Beratung. Mit dem Modul sollten professionelle Verkaufs- und Beratungsmethoden wie Ansprache, Bedarfsanalyse, Beratung, Nutzenargumentation, Linsenauswahl, Abschluss und Verabschiedung vermittelt werden. Darüber hinaus sollte ein Bewusstsein für die Marke ZEISS, die Vorteile für ZEISS-Partner und ein Bewusstsein für die Erwartungen von Optiker-Kunden geschaffen werden.

In dem ZEISS Vision Sales Adventure tauchen die Lerner in die virtuelle ZEISS Vision Stadt ein und lernen dort den besseren Umgang mit Kunden.
 
v.l. Carmen Isabel Rochelle und Christian Müller (Core-Competence GmbH), Frank Siepmann (eLearning Journal), Dirk Kubitschek, Miriam Groth und Dr. Viviane Küppers (Carl Zeiss Vision International GmbH)

Projektergebnis

Eine digitale Lern-Erlebniswelt ermöglicht ein flexibles Training unabhängig von Zeit, Ort und Plattform. Die Teilnehmer tauchen in eine virtuelle ZEISS Vision Stadt ein. Dort können sie in interaktiven Dialogen, Coachings, Quizzes und Videos ihre Verkaufskompetenzen praxisnah erproben, verbessern und das Gelernte wieder direkt anwenden – zum Beispiel in einem simulierten Beratungsgespräch mit einem virtuellen Kunden. Durch diese Simulation erfolgt das Lernen sehr praxisnah, da durch die integrierten, virtuellen Dialoge die Softskills, wie z. B. die Verkaufssituation, sehr zielgerichtet trainiert werden können, da Alltagssituationen in virtuellen Rollenspielen nachgespielt werden. Dadurch wird der Transfer in das eigene Handeln im Alltag unterstützt.

Technisch wurde das Projekt in HTML5 umgesetzt. Innovativ sind die animierten Avatare in HTML5. Dabei kommen einige der neuesten JS-Frameworks zum Einsatz, die eine flüssige Animation von 2D oder 3D-vorgerenderten Avataren inkl. Lip-Syncing (auf Basis eines eigens entwickelten Algorithmus) erlauben. Gerade im Kontext von simulierten Verkaufssituationen sind diese hochwertigen Avatare wichtig, um die Immersion aufrecht zu erhalten und damit die Praxisnähe zu stärken.

Der Lösungsansatz verwendet Prinzipien des Game Based Learning, d. h. die Teilnehmer werden in eine Geschichte involviert, in der sie Aufgaben spielerisch lösen können. Mit weiteren spielerischen Elementen, wie Bewertung durch Punkte und Badges sowie Überraschungselementen werden Anreize für das Wiederholen des Lernmoduls geschaffen.

Außerdem werden Soft Skill-Trainings (Verkauf und Beratung) mit Produktwissen und Methoden zur Kundenorientierung kombiniert und liefert so ein ganzheitliches Konzept und Tools, um Beratungsqualität, Verkauf und Kundenbindung bei den Optikern weiter zu steigern.

Fazit

Das Trainieren von Soft Skills und der richtige Umgang mit Kunden ist schwierig und stellt vor allem eLearning vor Herausforderungen. Das Training dieser Kompetenzen mit der Hilfe einer Geschichte in einer virtuellen Stadt zu lösen, ist ein vielversprechender Einsatz von eLearning, der vor allem durch eine gute, technischen Umsetzung und dem passgenauen Einsatz von Lernmethoden erfolgreich war.

Wegen der technischen Innovationen bei der Umsetzung der virtuellen ZEISS Vision Stadt und dem Einbetten der Trainingsmaßnahmen in eine Geschichte für die Erschaffung von praxisnahen Verkaufssituationen zeichnet die Jury das Projekt „ZEISS Vision Sales Adventure“ mit dem eLearning AWARD 2015 in der Kategorie „Story Based Learning“ aus.

 

Vorgaben & Besonderheiten

Vorgaben:
Die Abbildung von ca. 1 Tag Präsenz-Training in einer digitalen Lern-Erlebniswelt mit einer Nutzungsdauer von 1 bis 2 Stunden für die ZEISS Partner (Optiker und deren Mitarbeiter) weltweit. Ziel war die Kompetenzsteigerung im Bereich Beratung und Verkauf mit einem besonderen Fokus auf die Bedarfsanalyse und Beratung.

Besonderheiten:

Etablierung eines einheitlichen ZEISS-Standards für den Verkauf von Brillen bei den internationalen Partnern. Zum Start wird das Projekt in 4 Sprachen lokalisiert (EN, DE, CHIN und FR), weitere 10 bis 15 Sprachen werden voraussichtlich folgen. Einsatz von Story Based Learning, um Soft Skills in einem situativen Umfeld mit hoher Praxisnähe zu trainieren.

Projektpartner

Core-Competence GmbH

Christian Müller
Geschäftsführer

Core-Competence GmbH
Feringastraße 10b
85774 Unterföhring

cmueller@core-competence.com
www.core-competence.com

Carl Zeiss Vision International GmbH

Dirk Kubitschek
Director Global Sales Training

Carl Zeiss Vision International GmbH
Gartenstraße 97
73430 Aalen

www.zeiss.de

 


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