Ohne Stolpern ins Verkaufsgespräch mit Expert Sales Vertriebstraining

Wie ein Blended Learning Konzept die Lücke zwischen Theorie und Praxis schließt.

Mittwoch, 22.02.2017

Der Trainingsbedarf im Vertrieb ist hoch. Schon bevor es ins erste Verkaufsgespräch geht, müssen Vertriebler mehr kennen als Produkte, Alleinstellungsmerkmale und Preise. Verhandlungskompetenzen sind ebenso gefordert wie ein gutes Zeit- und Selbstmanagement oder die Kenntnis um Marketingstrategien, Prozesse und Vertriebssoftware.

Doch wie muss ein Training gestaltet werden, um Vertriebler optimal auf ihre Aufgaben vorzubereiten? Ein- oder mehrtägige Präsenzseminare im Onboarding scheinen zunächst ein gutes Mittel, um die neuen Vertriebler mit dem notwendigen Wissen auszurüsten. Einen guten Trainingsplan und einen überzeugenden Trainer vorausgesetzt, können solche Seminare sehr gewinnbringend sein. Man lernt sich und das neue Arbeitsumfeld kennen, das Verkaufen der Produkte wird in Rollenspielen geübt und man vielleicht kann man sich beim Trainer oder den anderen Teilnehmern den einen oder anderen Trick abgucken. Diese Vorteile des Präsenztrainings sind nur schwer durch andere Formen wie E-Learning zu ersetzen.

Dennoch: Wirksamkeit und Nachhaltigkeit solcher Präsenztrainings zu sichern ist ein komplexes Unterfangen. Zum einen wird schon bei der Begrüßung im Seminar klar, dass die Teilnehmer häufig ein sehr unterschiedliches Vorwissen und Berufserfahrung haben und wertvolle Zeit bei der Vermittlung von Grundlagen verloren gehen wird. Auch der Transfer von zwei oder drei Rollenspielen in das tägliche Verkaufsgespräch fällt nicht immer leicht, und die Informationen über Preise oder Produkte sind oft schon wieder veraltet, kaum dass das Verkaufstraining ein paar Wochen vorbei ist.

Mit Expert Sales wurde daher ein Blended Learning Konzept entwickelt, das die  Vorteile der Präsenzphase mit den modernen Mitteln des digitalen Lernens verbindet. Ein möglicher Ablauf von Expert Sales sieht folgendermaßen aus:

Kick-off: Um die Teilnehmer auf das Training einzustimmen, sollte zunächst ein offizieller Kick-off stattfinden. Dies kann z.B. ein Virtual Classroom sein, in dem Trainer und Teilnehmer sich kennenlernen. Bewährt haben sich aber auch kurze Videos, in denen beispielsweise der Trainer sich vorstellt und die Teilnehmer auf die Themen des Seminars einstimmt.

Vorbereitungsphase: Zunächst gilt es, das unterschiedliche Vorwissen und die Berufserfahrungen der Teilnehmer abzuholen, sodass alle Teilnehmer mit den notwendigen Grundlagen in die Präsenzphase gehen. Hier haben sich adaptive Web Based Trainings mit Führungsfragen bewährt.  So kann das notwendige Theoriewissen individuell trainiert werden, und im Präsenzseminar bleibt mehr Zeit für die wertvolle praktische Übung. Um den Teilnehmern in dieser Phase schon erste Übungsmöglichkeiten zu bieten und so auch Hemmschwellen für die Praxis abzubauen, können virtuelle Gesprächssimulationen eingesetzt werden, die vom Trainer leicht mit einem geeigneten Gesprächssimulator aufgebaut werden können.

Praxisphase: Nachdem die Teilnehmer das Grundwissen in der Vorbereitung erworben bzw. ergänzt haben, sind sie bereit, ihr Wissen praktisch anzuwenden und zu vertiefen. So können sich die Trainer in der Präsenzphase auf die praktische Übung im Rollenspiel oder auf die Vertiefung komplexer Verhandlungstechniken konzentrieren.

Nachbereitung: In der Nachbereitungsphase kommt es nun darauf an, das Gelernte zu festigen, regelmäßig zu wiederholen und den Transfer in den Arbeitsalltag zu gewährleisten. Hier helfen z.B. Lern-Nuggets in Form von kleinen, spielerischen Quizeinheiten, virtuellen Karteikarten und kurzen Lehrvideos des Trainers. Auch der Gesprächssimulator kann hier wieder zum Einsatz kommen und weitere Übungsszenarien zur Verfügung stellen. Ein Informationsportal ermöglicht das schnelle Nachschlagen von Produktinformationen und Updates, z.B. Preisänderungen und Sonderangeboten.

Um das Training wirklich effizient und nachhaltig zu machen, sollten die folgenden Kriterien erfüllt sein:

Skalierbarkeit: Das Trainingskonzept sollte sich jederzeit beliebig erweitern lassen. Da ist insbesondere in Hinblick auf eine mittel- und langfristige Begleitung des Vertriebs sinnvoll. Neue Methoden und Inhalte sollten sich zur Trainingsverbesserung über die Zeit jederzeit integrieren lassen - auch um auch mehrjährige Mitarbeiter immer wieder aufs Neue zu aktivieren und ihnen langfristige Weiterbildungsoptionen zu bieten.

Zertifizierung: Eine Zertifizierung schafft zusätzliche Anreize und sollte im Sinne des lebenslangen Lernens beliebig auf mehrere Stufen erweitert werden können, z.B. durch Bronze-, Silber- und Goldstufen für erfahrene Vertriebsmitarbeiter.

Modelllernen: Der Trainer sollte nicht nur Lernbegleiter sein, sondern auch Rollenmodell. Über seine Vorbildfunktion im Präsenzseminar hinaus kann er auch in den Lehrvideos zeigen wie es geht. Durch die modernen Mittel der Videoerstellung und Bearbeitung, z.B. Videodreh per Smartphone, sind solche Videos einfach, schnell und kostengünstig zu erstellen und können leicht integriert werden. Je nach Zielgruppe und Trainingsbedingungen kann in den Videos auch statt des Präsenztrainers z.B. eine bekannte Vertrieblerpersönlichkeit auftreten.

Individualisierbarkeit: Die Lerner müssen die Möglichkeit haben, gemäß ihrem Vorwissen, ihrer Berufserfahrung und ihren Präferenzen ihren Lernweg so zu gestalten, dass ihnen das Training den bestmöglichen Nutzen bringt und auf keinen Fall Unter- oder Überforderung aufkommt. Adaptive Web Based Trainings und Wahlmöglichkeiten in der Vor- und Nachbereitung unterstützen individuelle Lernwege.

Mobil: Lernen jederzeit und von überall – dieses Credo des Blended Learning sollte gerade auch für ein Vertriebstraining gelten, wo Lerner häufig gezwungen sind, zwischendurch und von unterwegs schnell ihr Wissen aufzufrischen. Gleichzeitig sollte auch der Trainer die Möglichkeiten der mobilen Technologien für sich nutzen – ein kurzes selbstgedrehtes Handyvideo, schnell zusammen mit ein paar Fragen auf das Handy geschickt, hält das Training in Schwung und verbessert gleichzeitig Lernermotivation und Nachhaltigkeit.

Wenn Sie sich für das Expert Sales Konzept interessieren oder weitere Informationen über das Thema benötigen, können Sie sich gerne bei Ihrer Ansprechpartnerin Dr. Sandra Boggel melden:

Tel.: +49 221 5606162
E-Mail: boggel(at)ilt-solutions.de

Über die ILT Solutions GmbH:

Die ILT Solutions GmbH ist als Blended Learning Beratungsfirma und Full-Service E-Learning Anbieter Ihr professioneller Partner für die Konzeption und Durchführung von Bildungsstrategien. Mit unserer Didaktik des aufgabenorientierten, entdeckenden Lernens sind wir auf motivierende und nachhaltige Trainings und Bildungscontrolling für alle denkbaren Schulungsanforderungen spezialisiert.

Die ILT Solutions GmbH mit Sitz in Köln ist seit 20 Jahren im Bereich der Weiterbildung erfolgreich. Unser Team aus Pädagogen, Beratern, Designern und IT-Spezialisten zeichnet sich durch hohe Kompetenz und Engagement bei der Umsetzung Ihrer Trainingsprojekte aus.

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